Професійні брокерські послуги в області комерційної нерухомості в Росії почали надавати порівняно недавно. Тому до цих пір більшість людей на питання «Чим займається брокер по комерційній нерухомості? » просто знижуть плечима. І навіть ті, хто вже здавав або знімав приміщення за допомогою агентства, часто не мають чіткого уявлення про переваги, які дає звернення до професіонала, не знають, що саме можна і потрібно від нього вимагати. У цьому матеріалі ми хотіли б розвінчати найпоширеніші міфи, пов'язані з роботою брокера по комерційній нерухомості. Міф №1: Чим більше показів, тим краще брокерсуществуєт поширена думка, що брокер повинен регулярно показувати клієнтам якомога більше варіантів приміщень, і чим частіше він це робить, тим краще якість його роботи. На самій же справі все йде з точністю до навпаки. Будь-який фахівець в області брокеріджа скаже, що знайти приміщення, що задовольняє всім вимогам клієнта, дуже складно. Тому дуже часті перегляди, швидше за все, свідчать про те, що брокер неуважно слухає клієнта і пропонує йому варіанти «навмання». Із-за такого брокера-«екськурсовода» програють як власник площ, так і потенційний покупець, бо вони витрачають свій дорогоцінний час, не отримуючи ніякого результату. Справжній профі уважно вислухає ваші побажання, вивчить пропозиції, що все є на ринку, і вибере з них саме те, яке вам дійсно підходить. Зазвичай для досягнення результату йому потрібно максимум 3-4 покази. Міф №2: Професіонали працюють в крупних агентствахбольшинство людей переконані, що гучне ім'я і «масштаб» агентства нерухомості є гарантією досвідченості і професіоналізму брокерів. Проте це не завжди так. По-перше, імениті компанії з багаторічною історією і так не відчувають нестачі в охочих влаштуватися до них на роботу, тому пропонують брокерам досить низький відсоток від комісії агентства. В той же час невеликі компанії, навпаки, зацікавлені в залученні кваліфікованих співробітників і готові забезпечити їм вигідніші фінансові умови. По-друге, в крупних агентствах брокери працюють з власними (ексклюзивними) об'єктами компанії. Тобто їм не потрібно виконувати весь комплекс робіт (пошук приміщення, переговори з власником, укладення договору і т. д.), їх завдання – просто знайти покупця або орендаря на готові площі. У невеликих же компаніях, де свої об'єктів не так багато, брокери роблять операції «з нуля». Відповідно, від них спочатку потрібне глибше знання ринку і розуміння потреб клієнта. Міф №3: З приватним брокером мати справу вигоднєєськолько б людей не обпалювалося на послугах так званих «приватних брокерів», все одно знайдеться той, хто порадить вам звертатися до якого-небудь Іван Іваничу, оскільки у нього «дешевше». Заощадите ви, правда, не на вартості послуг, а на їх якості і власному спокої, але про це вас, зрозуміло, попереджати не почнуть. Так за що ж, насправді, «переплачує» клієнт, звертаючись в агентство? По-перше, в будь-якому агентстві, що поважає себе, є кодекс етики, в якому чітко прописані правила поведінки брокера з клієнтом. Наприклад, згідно цьому кодексу, брокер не має права давати вам некоректні відомості; він зобов'язаний захищати ваші інтереси і надавати вам всю інформацію по здійснюваній операції. Порушення співробітником цих правил може спричинити дуже неприємні для нього наслідки, аж до звільнення. По-друге, в агентстві всі брокери знаходяться під безпосереднім контролем керівництва. Тобто якщо брокер робить невірний крок, його завжди поправлять, допоможуть радою, а якщо буде потрібно, передадуть клієнта іншому фахівцеві. По-третє, всі документи, що проходять через агентство, в обов'язковому порядку перевіряються юридичним відділом, який просто не пропустить договір, якщо він яким-небудь чином ущемляє інтереси клієнта. В той же час приватний брокер – сам собі господар. Він вибирає, яку інформацію озвучити і про що умовчати, на які пункти договору звернути вашу увагу, а на яких – закрити очі. Якщо ж надалі у вас виникнуть претензії до якості його роботи, притягати його до відповідальності буде дуже складно, тим більше що більшість таких «посередників» ніде не зареєстрована. Іншими словами, користуватися послугами приватного брокера – те ж саме, що міняти валюту поза обмінником: кращий курс, але ніяких гарантій. Міф №4: Краще звертатися відразу в декілька агентств Здавалося б, логіка проста: чим більше агентств займаються продажем вашого об'єкту, тим швидше буде результат. Але так може міркувати тільки людина, погано знайомий з технологією роботи брокерських компаній. Існує достатньо вузький круг друкарських і інтернет-видань, в яких агентства розміщують інформацію про свої об'єкти. Відповідно, якщо ви звернетеся, скажімо, в п'ять агентств, то ризикуєте побачити п'ять різних оголошень про ваш об'єкт в одному і тому ж ЗМІ. Мало того, що це само по собі дає сумнівну рекламу, так ще і велика вірогідність того, що кожне з агентств спробує трохи «прикрасити» характеристики об'єкту, і в результаті всі п'ять оголошень даватимуть суперечливі відомості. Насправді, достатньо однієї згадки в одному виданні, і об'єкт неодмінно потрапляє в рієлтерськую базу даних. Більшість брокерів користуються одними і тими ж базами даних, тому у результаті мають в своєму розпорядженні однакову інформацію. Іншими словами, звертаючись в одне агентство, ви нітрохи не зменшуєте свої шанси швидко і вигідно продати об'єкт, а головне - ви зберігаєте його (об'єкту) репутацію. Ще один мінус роботи з декількома агентствами – ні з одним з них. Ви не можете укласти ексклюзивний договір. А тільки при ексклюзивному договорі компанія-брокер надасть вам найвигідніший план просування вашого об'єкту і якнайкращі умови супроводу операції. Міф №5: Досить подивитися в базу об'єктів – і операція готова«у агентств величезні бази даних, тому брокерові не складає труднощів по заданих критеріях швидко знайти відповідне приміщення.» На жаль, подібні вислови доводиться чути досить часто. Проте якби все було так просто, операції полягали б протягом одного дня, а брокерам не доводилося б виходити з офісів. Виникає закономірне питання: чому цього не відбувається? Як ні банально це звучить, але кожен випадок індивідуальний, і окрім базових вимог до приміщення, існує величезна кількість побажань, «спливаючих» вже в процесі роботи. Комусь, виявляється, потрібна певна товщина стенів і висота стель, комусь – великі вітрини без дерев, що закривають їх, комусь – можливість перепланування. Та і власник часто має своє бачення потенційного орендаря: одні не бажають «садити» держструктури, інші не хочуть, щоб в офісі був великий потік відвідувачів, треті категорично проти аудиторських компаній. Від брокера вимагається максимум терпіння і завзятості, щоб знайти рішення, яке влаштує обидві сторони. Недостатньо тільки працювати з базою: потрібно їздити на перегляди, особисто зустрічатися з власниками, постійно перевіряти актуальність інформації і так далі Саме тому на «середню» операцію зазвичай йде від двох тижнів до двох місяців. Міф №6: Завдання брокера – тільки знайти покупателямногие вважають, що в той момент, коли потенційний покупець схвально киває головою і говорить, що приміщення йому підходить, робота брокера закінчується. Проте насправді на цьому закінчується лише перший її етап – пошук – і починається найскладніше – довести операцію до підписання договору. Здавалося б, що в цьому особливого? Невже продавець і покупець (власник і орендар) самі не зможуть домовитися? Але реальність така, що і при найпозитивнішому настрої обох сторін в 70% випадків до підписання справа просто не доходить! Більше всього розбіжностей виникає, коли мова заходить про схему оплати. Багато продавців вважають за краще офіційно не указувати реальну вартість об'єкту і отримувати частину коштів готівкою, через офшорні компанії або іноземні банки. В той же час далекий не всі покупці (особливою принциповістю в таких питаннях відрізняються іноземні компанії) готові на це піти. Інша причина, по якої сторони можуть не прийти до спільного знаменника, – бажання власника приміщення прописати в договорі які-небудь особливі умови. Наприклад, орендодавець може встановити високі штрафи за куріння в офісі, за пронос на територію бізнес-центру домашніх тварин. Якщо на перший погляд такі вимоги можуть не викликати особливих нарікань, то будучи зафіксованими документально, вони часто зустрічають принципове неприйняття орендаря. Таким чином, мало просто знайти покупця. Майстерність брокера полягає в умінні обійти гострі кути, знайти необхідні компроміси, довести операцію до підписання договору і допомогти своєму клієнтові укласти її на максимально вигідних умовах. Міф №7: Брокер отримує величезні гроші «ні за что»і останнє: багато хто вважає, що життя брокера – рай, в якому гроші буквально падають з неба. Насправді це не так. Це важка праця, результат якої до останнього моменту не в змозі передбачити ніхто. Брокер може місяцями працювати над однією операцією, і в день підписання договору вона зірветься. А може показати приміщення один раз, і воно виявиться тим самим «ідеальним» варіантом. Клієнт може чітко сформулювати вимоги, а може і сам не знати, чого хоче, і відкидати хороші пропозиції одне за іншим. Це стресова робота, що вимагає високої концентрації і стовідсоткової самовіддачі. І ще: не можна забувати, що брокер отримує комісію тільки за результат, так що його дохід прямо пропорційний витраченим зусиллям. Дякуємо за допомогу в підготовці матеріалу Генерального директора компанії United Realty Group Тоні Кагановського.
Інформація надана компанією «United Realty Group» (консалтинг, брокерські послуги з оренди, покупки і продажу комерційній нерухомості, юридичний супровід операцій). urg. Ru